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不動産

元不動産営業マンが思う、お客様視点から見た良い営業マン【売却編】

こんばんは。そーいちです。

今回は元不動産営業マンだった私が、お客様から見て本当に良い営業マンとはどんな営業マンなのかをまとめたいと思います。

今回は不動産を売却する際にフォーカスしてまとめていきます。購入する際についても別記事でまとめますのでそちらもお楽しみに。

では、まず初めに私が不動産会社でどんな仕事をしていたのかを簡単にご紹介させて頂きます。

不動産会社と言っても色々な種類の不動産会社があります。

大きく分けると大体3つに分けられます。

①不動産を建てて販売、もしくは不動産を仕入れてそれを転売する会社
これは一番イメージしやすいと思います。土地を仕入れてそこにマンションを建設し分譲するディベロッパー(開発業者)、土地を仕入れてそこを区画割りして戸建て住宅を建てて分譲するハウスメーカーなんかもそうです。
あまり馴染みがないかもしれませんが、中古の戸建て、マンションを購入し、それをリノベーションし付加価値をつけて再販するような会社もかなりあります。
いずれも共通しているのは、自社で在庫を抱え、それを販売しているところです。
②不動産を管理する会社
これも馴染みがあるのではないでしょうか?特にマンションにお住いの方だったら必ず一度は耳にしたことがあると思います。一番有名なのはマンションを管理する、マンション管理会社ですね。
マンションにお住いの方は毎月管理費というものを払っていると思います。
マンションは共用部分(廊下や階段等)の清掃が必要であったり、修繕も必要です。それらを管理しているのがこの管理会社です。
③不動産の仲介会社
仲介会社と聞くとなんだかよく分からないかもしれませんが、皆さんが一番馴染みがあるのがこの仲介会社だと思います。
今まで、賃貸でアパート等を借りたことのある方は沢山いらっしゃると思います。その時、不動産屋さんに物件を案内してもらったり、紹介を受けたりしましたよね。あの不動産会社が仲介会社です。
賃貸の場合、貸主と借主がいます。不動産を貸したい人と借りたい人の間に入って煩雑な契約をまとめたりして、それに伴って手数料を貰って売り上げをあげる会社です。
馴染みのあるのは賃貸の方が多いかもしれませんが、売買でもこの仲介会社が登場します。
売主と買主の間に入って契約をまとめる仕事です。これによって賃貸と同じように手数料を貰います。不動産仲介会社の一番の特徴は手数料商売であること、つまり人様の物件を人様に売る為、自社で不動産を在庫として抱える必要もなく、また建設する必要もない為、非常に利益率が高いです。
私がやっていたのもこの不動産売買の仲介です。
今回は不動産を売却する際、どのような営業マンが信用できるのかを深掘りしていきます。
★不動産を売りたい場合
今回は一番メジャーな自宅(戸建)を売りたいと考えているケースを想定したいと思います。
売買までの簡単な流れと一緒に解説します。

①不動産の価格査定

まず不動産会社に自宅の売却を相談すると、いくらくらいでの売却が見込めるのかを査定してもらえます。今はネットが非常に便利で、ネットで複数の不動産会社に査定を依頼することができるので、そちらを活用してみてもいいかもしれません。
大体相談してから一週間くらいで、査定書が完成しますので、それをメールで貰うなり、直接説明を受けるなりして報告してもらいます。
査定書の価格を鵜呑みにするのは危険です!!
営業マンからすると数ある不動産会社の中から、なんとか自分の会社で売却の依頼を受けたいと思うのが普通です。特にネットから一括査定で複数社に依頼をしている場合、不動産会社もそれを分かっている為、他社よりも良い金額を提示しようと必死です。
その結果、相場よりも高い金額で査定書が作成され、いざ売却の依頼をしても、相場と価格がれている為、なかなか買い手が見つからず結果的に売出しの価格を下げなければならなくなってしまいます。
逆のパターンもあります。不動産会社は契約を成立させないと手数料がもらえません。
その為、営業マンのノルマが厳しく、そうそうに売り上げを作らないといけない時などは、相場よりも安く査定されるケースも少なくありません。
では、どのような営業マンを信頼すれば良いのでしょうか?
査定書の説明をする際、しっかりとした根拠を示しているかに注目してください。
不動産の価格査定をする際、通常はその周辺の売買事例をもとに価格を査定していきます。査定書の中に、しっかりとした売買事例が組み込まれているかをチェックしましょう。
逆に査定書を出す前他社での査定価格を聞いてくるような営業マンはNGです。もし聞かれても基本的には答えなくて良いです。

②媒介契約の締結

媒介契約とは不動産の売却活動を正式に不動産会社に依頼をする契約のことです。
媒介契約には大きく分けて一般媒介契約と専任媒介契約というものがあります。
簡単に説明すると一般媒介契約は複数の不動産会社に対して売却活動の依頼ができます。逆に専任媒介契約は一社の不動産会社にしか依頼することができません。
どちらが良いかというと非常に難しいですが、個人的には信頼できる不動産会社を一社に絞り、専任媒介契約でお願いするのが良いと思います。
不動産会社は契約を成立させないと手数料をもらえません。例えば複数社に売却のお願いをしても、成約するのは一社だけです。自分のところで成約できないと手数料をもらえないので、営業マンとしては売却活動に手を抜きがちになります。広告費用等を掛けても自社で手数料を回収できるか分からないので、どうしても売却活動の優先度が下がってしまうのです。
それであれば信頼できるところにお願いして、しっかりと売却活動に経費を使って、適正価格で売却してもらったほうが良いと思います。
ではこの媒介契約時、どんなに営業マンが信頼できるのでしょうか?
それは、特に契約形態にこだわらず、どちらでもしっかり活動しますよというスタンスの営業マンです。逆に専任媒介契約を必要以上に迫ってくる営業マンはNGです。営業マンとしては当然、専任媒介契約のほうが良いに決まっているんです。しかし、あえてそこは出さずに真摯に対応してくれる営業マンにお願いするのが良いでしょう。

③売買契約

媒介契約を結んだら、不動産会社は色々な方法で売却活動をしてくれます。広告を撒いたり、ネット広告に載せたりと売却活動は様々です。
その後、売却活動の甲斐あって、購入したいという人が現れます。そこで出てくるのが価格交渉です。媒介契約の際、いくらで実際に販売活動をするかの金額を査定価格に応じて決定します。例えば3000万円で売却活動をしていたとしましょう。大体購入希望者は値切ってきます。それを受けた際、営業マンからどうするかを迫られると思います。3000万円に対して、今回2900万円だったら買いたいという人が出てきました。こんな感じで報告があると思います。これは不動産会社が間に入っているとはいえ売主であるあなたが最終的には決めることです。営業マンは早く契約を決めたい為、2900万円でも十分良い金額ですなんてことを行ってくるかもしれません。それを鵜呑みにしてはNGです。売り急がせるような営業マンは信用できませんので注意してください。
ではこの場合、そのような営業マンが信頼できるのでしょうか?それは、売主であるあなたの意見をしっかり聞いた上で助言してくれる営業マンです。当然せっかく見つかった買主を逃してしまうのは売主であるあなたにとってもマイナスです。なので、営業マンの意見を聞くことも大切ですが、決定するのはあくまでもあなた自身ですので、そこをしっかり尊重してくれる営業マンが良いでしょう。
いかがだったでしょうか?
不動産の取引は非常に高額なものです。
しっかりと信頼できる営業マンを見つけて、不動産取引を行ってください。
少しでも皆さまのお役に立てたら幸いです。
  • この記事を書いた人

ソーイチ

29才都内勤務サラリーマン。妻と娘を愛する副業ブロガー。 ブログ開設7ヶ月で収益5桁を突破。当ブログでは【サラリーマン×ブログ】【VOD】【退職代行】をメインに発信していきます。何者でもないサラリーマンが何者かになるまでの軌跡をご覧ください。

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